”“在建筑行业，客户为价值买单的规则是可行的但到了汽服行业，客户接受起来比我想象的难”紧接着他又补充了一句张华举例开业初，他偶然听到客户念叨了句“洗车这么贵，难道是舔吗？”，这句玩笑话，激发了他打响服务价值传递的第一枪洗车是基本的消费需求，当时很多车主满足于只要洗了就好，所以如果想标新立异，做第一阶梯价格的书写者，那么服务品牌不仅要做好，更要说好和传达好二、将价值“洗”进客户脑海张华认为，如果价值不能根植在客户心中，门店就没有被选择的机会首次来店客户或到店询问的车主，为其介绍洗车流程、特点、工具产品，就成了张华和团队每天的必修课这一做就是一年时间店里客户多到忙不过来的时候，张华亲自给客户进行讲解，将客户的疑虑，服务的价值，准确的输入到车主的心中张华表示，长期坚持下，客户群逐渐建立起来，而且粘性极高他举例，在华车荟洗过车的客户，不乏有再到其他店洗的，可最后大多又回来了“客户在我们这儿已经对洗车有了认知，以及好的体验再到其他店，他会感觉这也没弄干净，那也没搞好，最终在外面洗了一两次发现还是我们好，就自然而然回来了”他接着说，不仅粘性高，转介绍也不少比如就有一个客户，来店里最初是因为朋友请客来洗车，客户称“朋友要请我洗100元的车，所以我试试”“周浦有家洗车超级干净的汽车美容店”，在当地人们口耳相传下，有了不错的口碑而这不断激励着张华和他的团队向前走三、误区：客户标准就是服务标准当不断的全身心做服务的时候，门店很容易陷入“客户标准就是服务标准”的误区，往往客户纠纷和不愉快，就来自于此处过度服务带来的效率和工作负担开始显现，最终给张华酿成了一个“无言以对”的事件一位每天路过门店的车主，抱着好奇心来到店里，店员就为他详细介绍了洗车的流程还有方式如此，这位车主每天都会来聊上一聊，直到一周后将他的车子开到店内清洁看着这位历时一周沟通下来的客户，张华颇感欣慰，可是万没想到，交车的时候遇到了小状况交车时客户拿着纸巾沿着门边擦了一圈，然后拿着纸巾喊道，“老板你没有洗干净呐
”“我当时就呆了，看着纸巾上4个手指印竟无言以对”，张华笑着说道这件事逼得张华做出决定，洗好车是无止境的满足客户？还是有尺度的服务？没多久，张华心中有了答案洗车一定要设立标准不然今天是车主拿纸擦，明天可能就有放大镜看了在这之前，因为标准不清导致服务超出边界，而且客户还觉得是应该的一些客户觉得洗车贵，就希望门店这帮着弄一下，那里也帮着处理一下店里不忙时还可以，但是当这样的额外要求逐渐增多，就是很严重的浪费这件事后，张华着手将服务标准一项一项的落地下来“客户让你做洗车之外的工作，就可以很清楚的告诉车主，这个是服务之外的，然后视情况处理诉求这样不仅让客户消费的明明白白，也不会让自己陷入到服务误区四、大老爷们还是专心做技术张华打趣的说道：“技术团队打造出来也是被逼的，你说我们大老爷们做销售，客户也不理咱们，没办法，只得好好做技术，”华车荟最初是加盟了一个品牌，基础技术是在向总部学习但是光学习基础的还不够，像专业的抛光、精致的美容还有后来的车衣改色等，这些都是高技术含量的项目，光靠总部他们也力不从心团队成长是一个不断的学习、验证、迭代的过程，接受了一次培训，有了概念，然后在工作中去积累问题验证方法，最后再去专业的培训机构去学习交流，迭代自己过去的方式，这个才是团队成长的根本“所以我们店不仅不会错过厂家的培训，而且定期到专业机构，去培训新技师，这个不仅是培训团队，其实也是让小伙子们看到希望”张华笑着说道五、最“牛”的销售店里没有前台和专职销售员，却能将项目的转化率不断的进行突破，实际上来自于华车荟特有的“营销”，而这个行之有效的方式，张华却说都是被逼出来的“最初店里也想着找销售的小姑娘，可是基本都留不长久，其他店很多也是，我发现这行就是留不住人”张华边笑边说道让客户没事听大老爷们唠嗑，实在太费劲了，所以他们就开始了围魏救赵的策略，多从细节出发让车主体验项目价值，让车主慢慢习惯，然后自然转化说着，张总起身到吧台后面找之前工作中用的小道具，接着以推广“精油护理蜡项目”为例，他眉飞色舞的和我讲起这个道具的妙用精油护理蜡项目道具卡片和体验方式，在不断摸索中被改进，体验区在后备箱盖，卡片是带有抵用券功能，最终交给车主首先在整个后备箱表面做打蜡，施工技师告知车主，因为某某原因赠送漆面处理，接着将带有优惠券的卡片告知车主，整个行动便完成因为使用后备箱时上面整洁如新，打开后侧面则是陈旧暗淡，所以伴随着每次形成的反差，价值也就被根植在客户心中不积跬步，无以至千里这种方式以目标的形式达成，每天要求做到5个体验即可，一两个月下来基数就有了，有了基数，转化就开始慢慢的出来了第一个月下来，成交率在10%以上，而看现在打蜡的转化率，就和当时的基本一致，这也是和当时这个策略是不无关系的内饰清洁等其他项目，都有着对应的小技巧和方式，只要认真的执行做，随着客户的不断积累，相应的项目量都会逐渐的上升在采访过程中，张华提到的最多的词是“坚持”和“细节”，在行业今天，几乎都在说坚持和细节的重要性，可真正做到的却寥寥无几而他的华车荟最难能可贵的是，多年如一日的坚持细节，不断的磨砺团队，直至将客户消费从被动做到主动
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